Sales & Operations Planning

Sales & Operations Planning beschreibt den ganzheitlichen Ansatz innerhalb eines Unternehmens, in dem das operative Geschäft vom Auftragseingang her gesteuert wird. Der Prozess vernetzt die verschiedenen Unternehmensbereiche und ihre einzelnen Ziele miteinander, um die vorhandenen Marktpotenziale vollständig ausschöpfen zu können.

Was ist Sales & Operations Planning?

Der Sales and Operations Planning Prozess, zu deutsch Vertriebs- und Operationsplanung, vernetzt den Vertrieb mit anderen operativen Bereichen wie Einkauf oder Produktion. S&OP soll dafür sorgen, dass die wichtigsten Bereiche eines Unternehmens zusammenarbeiten, um gemeinsame Entscheidungen getroffen und eine Grundlage für gemeinsame Kapazitätsplanung geschaffen wird. Dieser integrierte Geschäftsmanagementprozess ist insbesondere in für Güter mit kurzen Produktlebenszyklen und hohen Nachfrageschwankungen, wie zum Beispiel Saisonware, von großer Bedeutung. Mit einem strategischen S&OP-Prozess wird die Planung und Steuerung der Warenströme vereinfacht. So kann ein effektives Lieferkettenmanagement erzielt werden. Sales and Operations Planning erhöht die Wirtschaftlichkeit der Supply Chain und führt zu einer besseren Business Performance. 

Wie funktioniert S&OP?

Die Abstimmung zwischen den involvierten Abteilungen (zum Beispiel Vertrieb, Marketing, Beschaffung, Fertigung, Transport und Finanzen) ist schwierig und aufwendig. Sales & Operations Planning hingegen ermöglicht einen ganzheitlichen Planungsprozess, der alle Prozesse sowie Angebot und Nachfrage effektiv und effizient aufeinander abstimmt - praxisbezogen und zuverlässig. In dem monatlichen Prozess gibt es klare Verantwortlichkeiten und Abläufe:

  1. Zu Beginn kommen alle Beteiligten zusammen, um die relevanten Informationen zu sammeln und auszuwerten.
  2. Beim Demand Review wird die Performance der aktuellen Abverkäufe analysiert und eine Prognose erstellt, sodass ein idealer Bedarfsplan für Einkauf, Produktion und Logistik abgeleitet wird. Beteiligt sind Demand Planner, Sales, Produktmanagement und Marketing.
  3. Supply Planner, Einkauf, Produktion und Logistik  überprüfen, ob die durch Vertrieb und Absatzplanung prognostizierte Nachfrage tatsächlich mit den aktuellen Ressourcen und Kapazitäten (Personal, Maschinen etc.) erfüllt werden kann. Es erfolgt der Abgleich und die Abstimmung zwischen Supply Plan und Demand Plan.
  4. Im Pre-S&OP-Meeting wird von den Leitern der einzelnen Abteilungen ein Soll-Ist-Vergleich durchgeführt und so eine Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsführung erstellt.
  5. Am Ende entscheiden die Beteiligten aus dem Pre-S&OP-Meeting mit der Geschäftsführung auf Grundlage der Handlungsempfehlungen, wie die operative Umsetzung der Maßnahmen erfolgt bzw. wo noch Änderungsbedarf besteht.

Was sind die Ziele von Sales & Operations Planning?

Gerade in der heutigen Zeit, in der die Zahl der Beteiligten entlang der Supply Chain steigt und die zunehmende Produktvielfalt für steigende Ansprüche sorgt, ist S&OP wichtig, um neue Produkte rechtzeitig auf den Markt zu bringen und gleichzeitig das Risiko von Ladenhütern bei Auslaufartikeln zu minimieren. Ziel des Sales and Operations Planning ist ein unternehmensübergreifender Absatz- und Beschaffungsplan, der die Unternehmensziele vereint. So sollen der Bedarf und die Befriedigung des Bedarfs angeglichen werden. Generell besteht das Ziel von S&OP also darin, einen ganzheitlichen Blick auf die Planung zu gewinnen, indem neue Abteilungen in den Prognoseprozess integriert werden. So kann insgesamt effizienter und nachhaltiger gearbeitet werden. Das Sales and Operations Planning soll daher auch die Kommunikation zwischen den einzelnen Abteilungen verbessern und so zur erfolgreichen Planung im Unternehmen beitragen. Im Umkehrschluss kann können dann mit wenig Ressourcen die Warenströme effektiv geplant und gesteuert und die Kunden bestmöglich bedient werden. Insgesamt kommt es zu einer Senkung der Lagerkostenhaltung und zu weniger manueller Arbeit für die Angestellten. Es wird die optimale Bestellmenge für Einkauf und Fertigung ermittelt und alle Prozesse werden transparent abgebildet.

Vorteile von Sales &Operations Planning

  • Präzise Prognostik und Absatzplanung
  • Hohe Qualität in der Bedarfsplanung
  • Optimierter Beschaffungsprozess
  • Effektives Supply Chain Management
  • Schnelle und flexible Reaktion auf Marktschwankungen
  • Hohe Qualität  in der Bedarfsplanung
  • Angebot und Nachfrage in Einklang
  • Bessere Kommunikation und Abstimmung der Beteiligten
  • Reduzierte Lagerbestände