Absatzplanung

Die Absatzplanung ist ein Bestandteil des Supply Chain Managements und umfasst die Planung von Entscheidungen und Maßnahmen zur Erreichung gesetzter Unternehmensziele in der Zukunft.

Die Absatzplanung ist der Ausgangspunkt der operativen Planung. (Foto: @chinnarach - stock.adobe.com) Die Absatzplanung ist der Ausgangspunkt der operativen Planung. (Foto: @chinnarach - stock.adobe.com)

Definition: Was ist die Absatzplanung?

Die Absatzplanung ist ein wichtiger Bestandteil der unternehmerischen Gesamtplanung. Sie ist der Ausgangspunkt für die operative Planung im Unternehmen, da sie systematisch festlegt, wie viele Waren in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich verkauft werden. Sie stellt daher die Grundlage für alle folgenden Maßnahmen dar und legt fest, wie Ressourcen und Produktion zur Erreichung der Ziele optimal gestaltet werden müssen. Mit der Absatzplanung legen Unternehmen die Entwicklung eines Produktes oder einer Dienstleistung fest, u.a. Anzahl, Wert und Art und können dementsprechend die wirtschaftlichste und effizienteste Produktionsplanung festlegen. Bei der Ermittlung der Absatzplanung wird ein strategischer oder ein operativer Ansatz verfolgt. 

Definition: Was bedeutet Absatz?

Der Begriff "Absatz" bezeichnet den Umfang der Waren eines Unternehmens, der in einem gewissen Zeitraum verkauft wird. In der Unternehmensplanung wird der Absatz meist für ein Quartal oder ein Geschäftsjahr angegeben. In welcher Form die Absatzzahlen angegeben werden, hängt dabei von der Branche und der Art des Unternehmens ab. Durch die Multiplikation der Absatzmenge mit dem Preis für eine einzelne Absatzeinhalt wird der Umsatz des Unternehmens berechnet. 

Gute Absatzplanung für den Unternehmenserfolg

Gut kalkulierte Absatzzahlen tragen zum Erfolg des gesamten Unternehmens bei. Um am Markt erfolgreich zu sein, dürfen die Absatzzahlen nicht zu gering geplant sein, weil es sonst zu Lieferengpässen kommen kann. Auch zu hohe Absatzzahlen wirken sich negativ aus, da so nicht schnell genug auf Veränderungen am Markt reagiert werden kann. Eine ideale Absatzplanung hilft dabei, Ressourcen und die Produktionsplanung optimal und effizient auszulasten, um möglichst wertschöpfend zu agieren. Auch saisonale Schwankungen müssen in die Absatzplanung mit einfließen, um Überkapazitäten oder Engpässe zu vermeiden.

Ermittlung der Absatzplanung

Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen wird die Planung häufig mit Excel ausgeführt. Sobald das Produktportfolio jedoch umfangreicher wird, reicht diese Art der Planung nicht mehr aus. Auch die ERP-basierte Planung kommt schnell an ihre Grenzen, insbesondere, wenn es um kundenindividuelle Lösungen geht. Die Absatzplanung kann nach zwei unterschiedlichen Ansätzen erfolgen. Abhängig ist die Ermittlung zum Beispiel von der Branche und der Marktausrichtung des jeweiligen Unternehmens. Die Absatzplanung kann einerseits auf Kundenaufträgen basieren, anhand derer der Produktionsprozess entsprechend gestartet wird. Die andere Möglichkeit ist ein Prognoseverfahren, dass mithilfe von Kennzahlen aus der Vergangenheit den künftigen Einsatz errechnet, zum Beispiel unter der Anwendung von mathematischer oder statistischer Verfahren. 

Unterschieden wird zudem zwischen strategischer und operativer Absatzplanung:

Strategische Absatzplanung

Die strategische Absatzplanung lässt sich auch als langfristige Absatzplanung bezeichnen. Als langfristig wird hierbei ein Zeitraum zwischen 5-30 Jahren gesehen. Bei der strategischen Absatzplanung werden nicht nur die zu erreichenden Absatzmengen als solches betrachtet, sondern es werden Planungen wie Finanz- oder Investitionsplanungen in der Absatzplanung berücksichtigt. Die Planung der Absatzmenge wird also als ein Teil der gesamten Unternehmensplanung angesehen. 

Operative Absatzplanung

Die operative Absatzplanung beschreibt die kurzfristige Planung der Absatzmenge und ist oft auf das kommende Geschäftsjahr ausgerichtet. Diese Absatzplanung dient als Optimierung der strategischen Absatzplanung, denn es werden Ereignisse berücksichtigt, die bei der langfristigen Planung noch nicht bekannt waren. Zudem verfolgt die operative Absatzplanung messbare Ziele und konkretisiert die strategische Absatzplanung. 

Ziele der Absatzplanung

Die Absatzplanung dient der Optimierung der Unternehmensplanung. Ziel ist es, den zukünftigen Aufwand und die Kosten einer Produktion planen zu können und somit so effektiv wie möglich zu wirtschaften, damit der Deckungsbeitrag des Unternehmens so weit wie möglich maximiert werden kann. Die vorhandenen Ressourcen sollen so effizient wie möglich genutzt werden, damit Kosten eingespart werden. Gleichzeitig soll die Produktverfügbarkeit steigen, der Lagerbestand optimiert und der Einkaufsprozess vereinfacht werden. Auch der Einsatz des Personals kann durch die Absatzplanung optimiert werden.

FAQ

Was ist die Absatzplanung?

Die Absatzplanung ist ein Prozess der Vorhersage zukünftiger Verkäufe, der wichtige Entscheidungen in verschiedenen Unternehmensbereichen, wie Lagerhaltung und Produktentwicklung, informiert. Mit einer guten Absatzplanung können Unternehmen, Ressourcen effizienter nutzen sowie strategische Entscheidungen auf Basis fundierter Daten treffen.

Wie wird die Absatzplanung durchgeführt?

Für die Durchführung der Absatzplanung gibt es verschiedene Ansätze und Schritte, die Unternehmen verfolgen können:

  • Marktforschung: Zur Erfassung von Trends und Kundenbedürfnissen können Unternehmen Marktforschung betreiben und darauf basierend ihre Absatzplanung anpassen. 
  • Datenanalyse: Die Analyse von historischen Verkaufsdaten kann ebenfalls dazu beitragen, Trends und Muster zu erkennen.
  • Zielgruppenanalyse: Zur Bestimmung des Hauptkundensegments und deren Bedürfnisse kann eine Zielgruppenanalyse durchgeführt werden.
  • Szenario-Planung: Die Erstellung verschiedener Verkaufsszenarien basierend auf unterschiedlichen Annahmen über Marktentwicklungen und Änderungen im Konsumentenverhalten kann bei der Absatzplanung unterstützend genutzt werden. 

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