Absatzplanung

Die Absatzplanung ist ein Bestandteil des Supply Chain Managements und umfasst die Planung von Entscheidungen und Maßnahmen zur Erreichung gesetzter Unternehmensziele in der Zukunft.

Definition: Was ist die Absatzplanung?

Die Absatzplanung ist ein wichtiger Bestandteil der unternehmerischen Gesamtplanung. Sie ist der Ausgangspunkt für die operative Planung im Unternehmen, da sie systematisch festlegt, wie viele Waren in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich verkauft werden. Sie stellt daher die Grundlage für alle folgenden Maßnahmen dar und legt fest, wie Ressourcen und Produktion zur Erreichung der Ziele optimal gestaltet werden müssen. Mit der Absatzplanung legen Unternehmen die Entwicklung eines Produktes oder einer Dienstleistung fest, u.a. Anzahl, Wert und Art und können dementsprechend die wirtschaftlichste und effizienteste Produktionsplanung festlegen. Bei der Ermittlung der Absatzplanung wird ein strategischer oder ein operativer Ansatz verfolgt. 

Definition: Was bedeutet Absatz?

Der Begriff "Absatz" bezeichnet den Umfang der Waren eines Unternehmens, der in einem gewissen Zeitraum verkauft wird. In der Unternehmensplanung wird der Absatz meist für ein Quartal oder ein Geschäftsjahr angegeben. In welcher Form die Absatzzahlen angegeben werden, hängt dabei von der Branche und der Art des Unternehmens ab. Durch die Multiplikation der Absatzmenge mit dem Preis für eine einzelne Absatzeinhalt wird der Umsatz des Unternehmens berechnet. 

Gute Absatzplanung für den Unternehmenserfolg

Gut kalkulierte Absatzzahlen tragen zum Erfolg des gesamten Unternehmens bei. Um am Markt erfolgreich zu sein, dürfen die Absatzzahlen nicht zu gering geplant sein, weil es sonst zu Lieferengpässen kommen kann. Auch zu hohe Absatzzahlen wirken sich negativ aus, da so nicht schnell genug auf Veränderungen am Markt reagiert werden kann. Eine ideale Absatzplanung hilft dabei, Ressourcen und die Produktionsplanung optimal und effizient auszulasten, um möglichst wertschöpfend zu agieren. Auch saisonale Schwankungen müssen in die Absatzplanung mit einfließen, um Überkapazitäten oder Engpässe zu vermeiden.

Ermittlung der Absatzplanung

Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen wird die Planung häufig mit Excel ausgeführt. Sobald das Produktportfolio jedoch umfangreicher wird, reicht diese Art der Planung nicht mehr aus. Auch die ERP-basierte Planung kommt schnell an ihre Grenzen, insbesondere, wenn es um kundenindividuelle Lösungen geht. Die Absatzplanung kann nach zwei unterschiedlichen Ansätzen erfolgen. Abhängig ist die Ermittlung zum Beispiel von der Branche und der Marktausrichtung des jeweiligen Unternehmens. Die Absatzplanung kann einerseits auf Kundenaufträgen basieren, anhand derer der Produktionsprozess entsprechend gestartet wird. Die andere Möglichkeit ist ein Prognoseverfahren, dass mithilfe von Kennzahlen aus der Vergangenheit den künftigen Einsatz errechnet, zum Beispiel unter der Anwendung von mathematischer oder statistischer Verfahren. 

Unterschieden wird zudem zwischen strategischer und operativer Absatzplanung:

Strategische Absatzplanung

Die strategische Absatzplanung lässt sich auch als langfristige Absatzplanung bezeichnen. Als langfristig wird hierbei ein Zeitraum zwischen 5-30 Jahren gesehen. Bei der strategischen Absatzplanung werden nicht nur die zu erreichenden Absatzmengen als solches betrachtet, sondern es werden Planungen wie Finanz- oder Investitionsplanungen in der Absatzplanung berücksichtigt. Die Planung der Absatzmenge wird also als ein Teil der gesamten Unternehmensplanung angesehen. 

Operative Absatzplanung

Die operative Absatzplanung beschreibt die kurzfristige Planung der Absatzmenge und ist oft auf das kommende Geschäftsjahr ausgerichtet. Diese Absatzplanung dient als Optimierung der strategischen Absatzplanung, denn es werden Ereignisse berücksichtigt, die bei der langfristigen Planung noch nicht bekannt waren. Zudem verfolgt die operative Absatzplanung messbare Ziele und konkretisiert die strategische Absatzplanung. 

Ziele der Absatzplanung

Die Absatzplanung dient der Optimierung der Unternehmensplanung. Ziel ist es, den zukünftigen Aufwand und die Kosten einer Produktion planen zu können und somit so effektiv wie möglich zu wirtschaften, damit der Deckungsbeitrag des Unternehmens so weit wie möglich maximiert werden kann. Die vorhandenen Ressourcen sollen so effizient wie möglich genutzt werden, damit Kosten eingespart werden. Gleichzeitig soll die Produktverfügbarkeit steigen, der Lagerbestand optimiert und der Einkaufsprozess vereinfacht werden. Auch der Einsatz des Personals kann durch die Absatzplanung optimiert werden.

Noch mehr Wissen in unseren REMIRA Whitepapern

In unseren Whitepapern erhalten Sie nützliche Praxistipps rund um die Themen Supply Chain und Omnichannel Commerce.

Integriertes Sales & Operations Planning Bild

Integriertes Sales & Operations Planning

Kostenlos anfordern
Out-of-Stocks vermeiden - Verfügbarkeit erhöhen Bild

Out-of-Stocks vermeiden - Verfügbarkeit erhöhen

Kostenlos anfordern
Die optimale Supply Chain für den Ersatzteilhandel Bild

Die optimale Supply Chain für den Ersatzteilhandel

Kostenlos anfordern
Lagerverwaltung für Logistikdienstleister Bild

Lagerverwaltung für Logistikdienstleister

Kostenlos anfordern
Leitfaden Lieferantenintegration Bild

Leitfaden Lieferantenintegration

Kostenlos anfordern
Einfach Inventur: Der Inventurleitfaden Bild

Einfach Inventur: Der Inventurleitfaden

Kostenlos anfordern
Vendor Managed Inventory: Vorteile für Händler und Lieferanten Bild

Vendor Managed Inventory: Vorteile für Händler und Lieferanten

Kostenlos anfordern
S&OP in der Lebensmittelbranche Bild

S&OP in der Lebensmittelbranche

Kostenlos anfordern

Alle Glossar-Begriffe

ABC-/XYZ-Analyse API Artikelnummer ASIN Auftragsabwicklung Augmented Reality Automatische Disposition Automatisches Kleinteilelager (AKL) AutoStore Avisierung Bedarfsplanung Belegausgabepflicht Beleglose Lagerführung Beschaffung Beschaffungslogistik Beschaffungsplanung Best-of-Breed Bestand Bestandscontrolling Bestandsreduzierung Big Data Blockchain Bottom-Up Planung Business Intelligence Software Buy Box Chaotische Lagerhaltung Charge Click and Collect Click and Reserve Cloud Commerce CMR-Frachtbrief Corporate Social Responsibility Curated Shopping Curbside Pick-up Customer Experience Management Customer Journey Customer Relationship Management (CRM) Data Warehouse Digital Commerce Digital Signage Direct-to-Consumer (D2C) Distributionslager Distributionslogistik Dropshipping DSFinV-K Durchlaufregal Durchlaufzeit (DL) E-Commerce EAN EDI - Electronic Data Interchange EDI Clearing Center EDIFACT Einzelhandel Endless Aisle ERP-System Exoskelett Fahrerloses Transportsystem (FTS) FEFO FIFO Fiskalisierung Fiskalspeicher Flottenmanagement Flurförderfahrzeug Fourth Party Logistics - 4PL Frontend Fulfillment Gamification Gegenstrom­­­verfahren Geschenkbon GoBD Großhandel GTIN - Global Trade Item Number Handling Unit HIFO Hochregallager Integrierte Planung Internet of Things (IoT) Intralogistik Inventur Inventursoftware IWD PS 880 Just-in-Time Kassensicherungsverordnung (KassenSichV) Kaufentscheidung Key Performance Indicator (KPI) Kommissioniermethoden Kommissionierung Kommissionier­verfahren Kommissio­nier­lager Konsignationslager Kontraktlogistik Kuppelproduktion Ladeeinheit Ladehilfsmittel Lager Lagerarten Lagerbestand Lagerhaltung Lagerhaltungskosten Lagerkennzahlen Lagerlogistik Lagerumschlagshäufigkeit Lagerverwaltung Lagerverwaltungssystem Lebensmittellogistik Lieferantenintegration Lieferfähigkeit LIFO LOFO Logistik und ihre Teilbereiche Logistikdienstleister Losgrößen Management by Exception Materialfluss Materialwirtschaft Maximalbestand MDE-Gerät Meldebestand Micro-Hub Mindestbestand Mobile Commerce (M-Commerce) Mobile Datenerfassung mPOS (Mobile Point of Sale) Multi-Echelon-Optimierung Multi-Order-Picking Multichannel Nullbon Omnichannel Omnichannel Commerce Order Management Out-of-Stock Permanente Inventur Pflichtenheft Pick-by-Cart Pick-by-Light Pick-by-Paper Pick-by-Scan Pick-by-Voice Pick-by-Watch POS (Point of Sale) Predictive Analytics Product Experience Management (PXM) Product Lifecycle Management (PLM) Produktinformations­management (PIM) Produktionslogistik Produktionsplanung Quick Commerce Radio Frequency Identification (RFID) Recommendation Engines Regalbediengerät (RBG) Repricing Responsive Design Retail Retoure Retourenmanagement Return on Investment (ROI) Rollierende Planung ROPO-Effekt Self-Checkout SGTIN Ship-from-Store Showrooming Sicherheitsbestand SKU Social Commerce Software Software-as-a-Service (SaaS) Space Management Stichprobeninventur Streuverlust Stückgut Stückliste Supply Chain Supply Chain Management Technische Sicherungs­einrichtung (TSE) Third Party Logistics (3PL) Top-Down Planung Track & Trace Transportlogistik Transportmanagement TUL-Prozesse Umlagerung Umschlagslager Umschlagslogistik Unified Commerce Unternehmenslogistik Value Added Services Virtuelles Lager Voice Commerce Vor- und nachverlegte Inventur Vorratslager Warehouse Management System Warenausgang Warendisposition Wareneingang Warenwirtschaftssystem Wiederbeschaffungszeit Zeitfenster­management Zentrallager Zwischenlager