Absatzplanung

Die Absatzplanung ist ein Bestandteil des Supply Chain Managements und umfasst die Planung von Entscheidungen und Maßnahmen zur Erreichung gesetzter Unternehmensziele in der Zukunft.

Was ist Absatzplanung?

Die Absatzplanung ist der Ausgangspunkt für die operative Planung im Unternehmen, da sie festlegt, wie viele Waren in einem bestimmten Zeitraum voraussichtlich verkauft werden. Sie stellt daher die Grundlage für alle folgenden Maßnahmen dar und legt fest, wie Ressourcen und Produktion zur Erreichung der Ziele optimal gestaltet werden müssen. Mit der Absatzplanung legen Unternehmen die Entwicklung eines Produktes oder einer Dienstleistung fest, u.a. Anzahl, Wert und Art und können dementsprechend die wirtschaftlichste und effizienteste Produktionsplanung festlegen. Bei der Ermittlung der Absatzplanung wird ein strategischer oder operativer Ansatz verfolgt. 

Definition Absatz

Der Begriff Absatz bezeichnet den Umfang der Waren eines Unternehmens, der in einem gewissen Zeitraum verkauft wird. In der Unternehmensplanung wird der Absatz meist für ein Quartal oder ein Geschäftsjahr angegeben. In welcher Form die Absatzzahlen angegeben werden, hängt dabei von der Branche und der Art des Unternehmens ab. Durch die Multiplikation der Absatzmenge mit dem Preis für eine einzelne Absatzeinhalt wird der Umsatz des Unternehmens berechnet. 

Gute Absatzplanung für den Unternehmenserfolg

Gut kalkulierte Absatzzahlen tragen zum Erfolg des gesamten Unternehmens bei. Um am Markt erfolgreich zu sein, dürfen die Absatzzahlen nicht zu gering geplant sein, weil es sonst zu Lieferengpässen kommen kann. Auch zu hohe Absatzzahlen wirken sich negativ aus, da so nicht schnell genug auf Veränderungen am Markt reagiert werden kann. Eine ideale Absatzplanung hilft dabei, Ressourcen und die Produktionsplanung optimal und effizient auszulasten, um möglichst wertschöpfend zu agieren. Auch saisonale Schwankungen müssen in die Absatzplanung mit einfließen, um Überkapazitäten oder Engpässe zu vermeiden.

Ermittlung der Absatzplanung

Gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen wird die Planung häufig mit Excel ausgeführt. Sobald das Produktportfolio jedoch umfangreicher wird, reicht diese Art der Planung nicht mehr aus. Auch die ERP-basierte Planung kommt schnell an ihre Grenzen, insbesondere, wenn es um kundenindividuelle Lösungen geht. Die Absatzplanung kann nach zwei unterschiedlichen Ansätzen erfolgen. Abhängig ist die Ermittlung zum Beispiel von der Branche und der Marktausrichtung des jeweiligen Unternehmens. Die Absatzplanung kann einerseits auf Kundenaufträgen basieren, anhand derer der Produktionsprozess entsprechend gestartet wird. Die andere Möglichkeit ist ein Prognoseverfahren, dass mithilfe von Kennzahlen aus der Vergangenheit den künftigen Einsatz errechnet, zum Beispiel unter der Anwendung von mathematischer oder statistischer Verfahren. 

Unterschieden wird zudem zwischen strategischer und operativer Absatzplanung:

Strategische Absatzplanung

Die strategische Absatzplanung lässt sich auch als langfristige Absatzplanung bezeichnen. Als langfristig wird hierbei ein Zeitraum zwischen 5-30 Jahren gesehen. Bei der strategischen Absatzplanung werden nicht nur die zu erreichenden Absatzmengen als solches betrachtet, sondern es werden Planungen wie Finanz- oder Investitionsplanungen in der Absatzplanung berücksichtigt. Die Planung der Absatzmenge wird also als ein Teil der gesamten Unternehmensplanung angesehen. 

Operative Absatzplanung

Die operative Absatzplanung beschreibt die kurzfristige Planung der Absatzmenge und ist oft auf das kommende Geschäftsjahr ausgerichtet. Diese Absatzplanung dient als Optimierung der strategischen Absatzplanung, denn es werden Ereignisse berücksichtigt, die bei der langfristigen Planung noch nicht bekannt waren. Zudem verfolgt die operative Absatzplanung messbare Ziele und konkretisiert die strategische Absatzplanung. 

Ziele der Absatzplanung

Die Absatzplanung dient der Optimierung der Unternehmensplanung. Ziel ist es, den zukünftigen Aufwand und die Kosten einer Produktion planen zu können und somit so effektiv wie möglich zu wirtschaften, damit der Deckungsbeitrag des Unternehmens so weit wie möglich maximiert werden kann. Die vorhandenen Ressourcen sollen so effizient wie möglich genutzt werden, damit Kosten eingespart werden. Gleichzeitig soll die Produktverfügbarkeit steigen, der Lagerbestand optimiert und der Einkaufsprozess vereinfacht werden. Auch der Einsatz des Personals kann durch die Absatzplanung optimiert werden.

Noch mehr Wissen in in unseren REMIRA Whitepapern

In unseren Whitepapern erhalten Sie nützliche Praxistipps rund um die Themen Supply Chain und Omnichannel Commerce.

Integriertes Sales & Operations Planning Bild

Integriertes Sales & Operations Planning

Kostenlos anfordern
Erfolgreiche Kollektions- und Sortimentsplanung Bild

Erfolgreiche Kollektions- und Sortimentsplanung

Kostenlos anfordern
Out-of-Stocks vermeiden - Verfügbarkeit erhöhen Bild

Out-of-Stocks vermeiden - Verfügbarkeit erhöhen

Kostenlos anfordern
Die optimale Supply Chain für den Ersatzteilhandel Bild

Die optimale Supply Chain für den Ersatzteilhandel

Kostenlos anfordern
Lagerverwaltung für Logistikdienstleister Bild

Lagerverwaltung für Logistikdienstleister

Kostenlos anfordern
Leitfaden Lieferantenintegration Bild

Leitfaden Lieferantenintegration

Kostenlos anfordern
Einfach Inventur: Der Inventurleitfaden Bild

Einfach Inventur: Der Inventurleitfaden

Kostenlos anfordern
Vendor Managed Inventory: Vorteile für Händler und Lieferanten Bild

Vendor Managed Inventory: Vorteile für Händler und Lieferanten

Kostenlos anfordern

Alle Glossar-Begriffe

ABC-/XYZ-Analyse Absatzplanung Absatzprognose Auftragsabwicklung Automatische Disposition Automatisches Kleinteilelager (AKL) AutoStore Avisierung Bedarfsplanung Beleglose Lagerführung Beschaffung Beschaffungslogistik Beschaffungsplanung Bestandscontrolling Bestandsmanagement Bestandsoptimierung Bestandsreduzierung Business Intelligence Software Chaotische Lagerhaltung Charge Click and Collect CMR-Frachtbrief Disposition Distributionslogistik Dock & Yard Management Dropshipping Durchlaufregal Durchlaufzeit (DL) E-Commerce EAN EDI - Electronic Data Interchange EDI Clearing Center EDIFACT Einzelhandel ERP-System Exoskelett Fahrerloses Transportsystem (FTS) FEFO FIFO Fourth Party Logistics - 4PL Fulfillment Großhandel Handling Unit HIFO Hochregallager Intralogistik Inventur Just-in-Time Key Performance Indicator (KPI) Kommissioniermethoden Kommissionierung Kommissionier­verfahren Kontraktlogistik Ladeeinheit Ladehilfsmittel Lagerarten Lagerbestand Lagerhaltung Lagerkennzahlen Lagerumschlagshäufigkeit Lagerverwaltung Lagerverwaltungssystem Lebensmittellogistik Lieferantenintegration Lieferantenmanagement Lieferfähigkeit LIFO LOFO Logistik Logistik und ihre Teilbereiche Logistikdienstleister Materialfluss Maximalbestand MDE-Gerät Meldebestand Mindestbestand Mobile Datenerfassung Multi-Echelon-Optimierung Multi-Order-Picking Multichannel Omnichannel Omnichannel Commerce Out-of-Stock Permanente Inventur Predictive Analytics Produktionslogistik Produktionsplanung Quick Commerce Regalbediengerät (RBG) Retourenmanagement Return on Investment (ROI) RFID - Radio Frequency Identification Rollierende Planung Sales & Operations Planning Sicherheitsbestand SKU Software Software-as-a-Service (SaaS) Stichprobeninventur Stückgut Stückliste Supply Chain Supply Chain Management Third Party Logistics (3PL) Track & Trace Transportlogistik Transportmanagement TUL-Prozesse Umlagerung Umschlagslogistik Unternehmenslogistik Value Added Services Vendor Managed Inventory (VMI) Vor- und nachverlegte Inventur Warehouse Management System Warenausgang Warendisposition Wareneingang Warenwirtschaftssystem Zeitfenster­management Zentrallager Zwischenlager