Was ist Sales & Operations Planning?

3 Minuten Lesezeit

Optimales Supply Chain Management ist eine große Herausforderung: Die Verantwortlichen müssen einen reibungslosen Ablauf in der Wertschöpfungskette eines Unternehmens sicherstellen, um schwerwiegende Folgen wie Auftragsrückstände, zu hohe Bestände oder Lieferuntreue zu vermeiden. Häufig erfolgt die Planung der Supply Chain isoliert, das Bestandsmanagement wird nicht optimal gesteuert und es kommt zu Abstimmungsschwierigkeiten zwischen allen Beteiligten. Ein Lösungsansatz hierfür ist das Sales and Operations Planning, eine ganzheitliche und vernetzte Unternehmensplanung mit dem Kundenbedarf als Ausgangspunkt.

Was bedeutet Sales & Operations Planning?

Sales and Operations Planning, kurz S&OP, ist ein Geschäftsprozess zur besseren Abstimmung von Angebot und Nachfrage. Der ganzheitliche und abteilungsübergreifende Managementprozess verbindet die strategische Unternehmensplanung mit der betrieblichen Planung. Dazu wird die Supply Chain Planung mit der Absatz-, Einkaufs und Produktionsplanung vernetzt. Folglich arbeiten alle Abteilungen, die eng mit der Nachfrage- und Angebotsseite in Kontakt stehen, zusammen. Dazu gehören zum Beispiel Vertrieb, Marketing, Beschaffung, Fertigung, Transport und Finanzen.

Wie funktioniert Sales & Operations Planning?

Noch immer werden in Unternehmen viele Bereiche isoliert gesteuert. Unkoordinierte Planungs- und Entscheidungsprozesse erschweren es, Nachfrage und Angebot in Einklang zu bringen. Häufig findet die Absatzplanung in Excel statt, die Produktionsplanung in einem anderen System und die Einkaufs- und Logistikplanung in einem weiteren. Die Abstimmung zwischen den Abteilungen ist schwierig und aufwendig. Sales & Operations Planning hingegen ermöglicht einen übergreifenden Planungsprozess, der alle Prozesse sowie Angebot und Nachfrage effektiv und effizient aufeinander abstimmt - praxisbezogen und zuverlässig.

In dem monatlichen Prozess gibt es klare Verantwortlichkeiten und Abläufe:

    1. Informationen erfassen und bewerten: Zu Beginn kommen alle Beteiligten zusammen, um die relevanten Informationen zu sammeln und auszuwerten.
    2. Demand Review: Beim Demand Review wird die Performance der aktuellen Abverkäufe analysiert und eine Prognose erstellt, sodass ein idealer Bedarfsplan für Einkauf, Produktion und Logistik abgeleitet wird. Beteiligt sind Demand Planner, Sales, Produktmanagement und Marketing.
    3. Supply Review: Supply Planner, Einkauf, Produktion und Logistik überprüfen, ob die durch Vertrieb und Absatzplanung prognostizierte Nachfrage tatsächlich mit den aktuellen Ressourcen und Kapazitäten (Personal, Maschinen etc.) erfüllt werden kann. Es erfolgt der Abgleich und die Abstimmung zwischen Supply Plan und Demand Plan.
    4. 4. Pre-S&OP-Meeting: Im Pre-S&OP-Meeting wird von den Leitern der einzelnen Abteilungen ein Soll-Ist-Vergleich durchgeführt und so eine Entscheidungsgrundlage für die Geschäftsführung erstellt.
    5. Executive S&OP-Meeting: Am Ende entscheiden die Beteiligten aus dem Pre-S&OP-Meeting mit der Geschäftsführung auf Grundlage der Handlungsempfehlungen, wie die operative Umsetzung der Maßnahmen erfolgt bzw. wo noch Änderungsbedarf besteht.

Warum ist S&OP für Unternehmen so wichtig?

Damit ein Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt und wirtschaftlich arbeitet, müssen Nachfrage und Angebot im Einklang sein. Eine prognosebasierte Absatzplanung stellt somit den Ausgangspunkt der operativen Planung dar: Der Bedarf bzw. die Nachfrage des Kunden steht im Mittelpunkt und legt den Grundstein für die weitere Vorgehensweise und Planung. Um hier optimale Ergebnisse zu erzielen, müssen alle beteiligten Akteure vom Vertrieb, über das Produktmanagement und die Beschaffung bis hin zur Produktion und Logistik einheitlich agieren, um das Gleichgewicht zwischen der Kundennachfrage und dem betrieblichen Angebot zu schaffen. Sales and Operations Planning unterstützt insgesamt also auch das Supply Chain Management (SCM) innerhalb eines Unternehmens. Dieses zielt darauf ab, Liefertermintreue, Bestandsoptimierung und Produktivität in Einklang zu bringen. Diese drei Faktoren stehen jedoch oft in Konkurrenz. Erst der integrierte Prozess durch S&OP bildet eine Grundlage für optimales Supply Chain Management.

Was sind die Vorteile von S&OP?

Häufig werden statische Prognosen für die strategische Unternehmensplanung genutzt. Diese können zwar gute Ergebnisse liefern, beziehen aber andere wichtige Daten, wie z.B. Umsatz- und Gewinnprognosen oder Marketingaktivitäten nicht mit ein. Sales & Operations Planning hingegen schafft eine ganzheitliche Sicht auf die Planung und liefert marktbezogene Informationen. So wird eine valide Datenbasis geschaffen, mit der schnelle und zuverlässige Entscheidungen getroffen werden können - auch bei kurzfristigen Marktschwankungen.

Die Vorteile von S&OP im Überblick:

      • Hohe Transparenz und Kontrolle der unternehmerischen Abläufe 
      • Ideales Bestandsmanagement
      • Bessere Planung von Werbeaktionen
      • Schnelle Umsetzung von Maßnahmen
      • Verbesserter Produktlebenszyklus
      • Höhere Prognosegenauigkeit
      • Wettbewerbsvorteile durch eine abgestimmte Vorgehensweise
      • Hohe Lieferfähigkeit und Termintreue
      • Effiziente Planung von Kapazitäten in der Logistik und Produktion
      • Bestmöglichen Informationen werden zusammengeführt und alle sprechen über dieselbe Zahl (One-Number-Forecasting)

Software für Sales & Operations Planning 

Der S&OP-Prozess sollte mit einer spezialisierten Software unterstützt werden, um den maximalen Nutzen aus den immer größer werdenden Datenmengen im Unternehmen zu ziehen. Softwarelösungen für S&OP bringen im Idealfall an breites Spektrum an vorinstallierten Funktionalitäten mit, um Absatzplanung, Prognose, Disposition etc. vollständig abzudecken. Durch die einheitliche Kommunikation mittels der Software werden dezentrale, ortsunabhängige Planungen über alle Unternehmensbereiche ermöglicht. 

Fazit

Sales & Operations Planning hilft dabei, Stärken und Erkenntnisse aus dem gesamten Unternehmen zu ermitteln und gleichzeitig das Supply Chain Management zu optimieren. Der monatliche Prozess sorgt für eine effektive Planung und Steuerung der Warenströme und unterstützt die Entscheidungsfindung des Managements durch integrierte und vernetzte Vorgänge. Der Einsatz einer S&OP Software macht Unternehmen leistungsfähiger und schafft aufgrund der einheitlichen und verlässlichen Datenbasis Flexibilität bei kurzfristigen (Markt-)Veränderungen.

Sie möchten erfahren, wie Sie einen strategischen S&OP-Prozess in Ihrem Unternehmen aufsetzen? In unserem kostenlosen Whitepaper haben wir alle wichtigen Informationen sowie eine Anleitung zur Umsetzung von Sales & Operations Planning zusammengefasst.

Jetzt kostenloses S&OP-Whitepaper anfordern